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Cross Selling

Potentiale nutzen

  • Cross Selling ist eines der am stärksten vernachlässigten Vertriebsinstrumente. Gemeint ist damit der Verkauf weiterer passender Produkte oder Dienstleistungen zusätzlich zu einem vom Kunden bereits nachgefragten Artikel. Mit Cross Selling kannst du so ganz leicht deine Vertriebseffizienz und deine Umsätze steigern.

    Indem deinem Kunden andere Waren oder Dienstleistungen während des Kauferlebnisses präsentiert werden, steigerst du die Chance auf einen höheren Umsatz im Warenkorb. Sinnvoll sind Produkte im Cross Selling, die den nachgefragten Artikel ergänzen oder zu diesem passen. Die Handyhülle zum neuen Smartphone hat sicher jeder schon einmal angeboten bekommen. Dieses Prinzip funktioniert grundsätzlich sowohl online als auch offline. Weniger sinnvoll ist es hingegen, äquivalente Produkte vorzuschlagen. Ein negatives Beispiel wäre hier beispielsweise ein weiteres Handy vorzuschlagen, wenn sich bereits ein Smartphone im Warenkorb des Kunden befindet. Im Einzelhandel würde dir nach erfolgreichem Verkauf eines Toasters ja auch niemand noch einen Ersatztoaster verkaufen wollen.

    Im E-Commerce wird Cross Selling gern durch automatisierte Tools umgesetzt. Du kannst z.B. Keywords benennen, die mit dem Produkt in Verbindung stehen. Anhand dieser Keywords werden als Cross Selling zufällig weitere Produkte mit diesen Keywords angezeigt. Natürlich kannst du für eine noch genauere Ausgabe der Cross Selling Produkte auch ganz konkrete Produkte pflegen, die als Cross Selling eines anderen Produkts angezeigt werden. Diese Variante ist aber deutlich fehleranfälliger und auch zeitaufwändiger. Darüber hinaus werden auch Plug-ins angeboten, die Algorithmen verwenden, um das Kaufverhalten eines einzelnen oder vieler Kunden auszuwerten und so das beste Cross Selling Produkt vorzuschlagen. Studien zum Thema Cross Selling haben ergeben, dass sich ein empfohlenes Produkt jedoch nur dann besser verkauft, wenn es die Warenkorbsumme um weniger als 25% ansteigen lässt.

Warum Cross Selling wichtig ist

    • der Spontankauf ist nur einen Klick entfernt
    • es wird eine bestehende Kundenbeziehung genutzt und erweitert
    • Kunden, die schon einmal bei dir gekauft haben, werden eine höhere Bereitschaft haben, auch weitere Artikel bei dir zu kaufen
    • es ergeben sich wesentlich niedrigeren Akquisitionskosten
    • die Preissensibilität der Kunden sinkt im Cross Selling
    • kostengünstige Bewerbung auch anderer Produkte
    • der Abverkauf von älterer Ware kann verbessert werden
    • die Einführung neuer Produkte wird erleichtert
    • umfassende interne Verlinkung hat SEO-Relevanz
    • verbesserte, individualisierte Customer Experience

Was ein gutes Cross Selling ausmacht

    • optisch, technisch oder inhaltlich passende Produktvorschläge
    • ergänzende oder weiterführende Produktvorschläge
    • erforderliche Komplementärprodukte vorschlagen
    • Produkte auf Basis der bisher gekauften Artikel des Kunden
    • Bundles zum ausgewählten Produkt vorschlagen
    • Rabatte bei Mehrkauf anbieten, bspw. Versandkostenfreiheit ab einem bestimmten Umsatz

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